Quando um vendedor corre o risco de ser sobrecarregado por agentes, Dimitri Damianos, consultor de vendas e leiloeiro da Buxton Oakleigh em Melbourne, prefere uma abordagem mais sutil. 

“Sei que, sendo realista, quando surge uma oportunidade, a maioria dos agentes liga imediatamente para o proprietário. Eu provavelmente tenho uma abordagem um pouco diferente”, disse ele. 

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Embora Damianos normalmente faça a primeira ligação em cerca de um minuto, “se eu perder a ligação, envio uma mensagem dizendo: ‘Tenho certeza de que você receberá várias ligações. Gostaria muito de marcar um horário para conversarmos por telefone — qual o melhor horário para você?'”

Ele se preocupa em encontrar o momento ideal para o fornecedor, respeitar seus limites e adotar uma abordagem geral “menos comercial” para que ele se sinta à vontade. 

Fazer perguntas e ouvir a história do fornecedor é fundamental para Damianos. “Em vez de simplesmente perguntar ‘quando posso ir aí? Posso estar aí hoje'”, a prioridade maior é entender as necessidades deles e adaptar o serviço a isso. 

Essa ênfase em estar aberto a todos os tipos de conversa levou a uma reviravolta surpreendente em uma campanha de vendas recente. 

Ao conversar espontaneamente com um morador que vivia perto do vendedor, ele descobriu que um parente estava interessado em comprar a casa. Essa abertura levou à entrada de mais um licitante no leilão, aumentando a competitividade e, por fim, resultando em um ótimo preço de venda.